Simon Cope-Thompson greift auf jahrzehntelange Erfahrung zurück und gibt einen praxisnahen Leitfaden für Best Practice Verhandlungen mit Private Equity Gesellschaften.
Nach mehr als 25 Jahren im Bereich Mergers and Acquisitions und Private Equity habe ich mit Hunderten von internationalen Investoren gearbeitet und mit Tausenden von Entscheidungsträgern verhandelt, viele davon mit fundierter Ausbildung in professionellem Verhandlungstraining. Den größten Teil meiner Laufbahn habe ich Unternehmer, Gesellschafter und größere Unternehmen vertreten. Dabei zeigt sich immer wieder ein ähnliches Muster. Viele starten mit einer eher skeptischen Haltung gegenüber Private Equity Investoren und einem gewissen Misstrauen gegenüber deren Verhalten während und nach einer Transaktion. Häufig basieren diese Sorgen auf Erfahrungsberichten über kurzfristige Preisnachlässe oder späte Änderungen zentraler Vertragsbedingungen.
Es wäre falsch zu behaupten, dass solche Situationen heute nicht mehr vorkommen. Es gibt weiterhin einzelne Marktteilnehmer mit fragwürdigen Verhandlungspraktiken. Insgesamt hat sich der Private Equity Markt in Europa und besonders in Deutschland jedoch deutlich weiterentwickelt. Professionalisierung, Wettbewerb und regulatorischer Druck haben zu transparenteren Prozessen geführt.
Vor diesem Hintergrund und mit dem Hinweis, dass jede Transaktion unterschiedlich verläuft, folgt eine Reihe zentraler Empfehlungen zur Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen mit Private Equity Investoren.
Die richtigen Berater und den passenden Partner für Verhandlungstraining wählen
Der Verkauf eines Unternehmens oder von Anteilen an einen Private Equity Investor ist ein komplexer Prozess. Erfahrene Finanzberater, spezialisierte Wirtschaftsanwälte und idealerweise eine professionelle Verhandlungsberatung wie The Gap Partnership erhöhen die Wahrscheinlichkeit, optimale Ergebnisse zu erzielen. Strukturierte Workshops und gezieltes Verhandlungstraining helfen dabei, technische, finanzielle und taktische Aspekte sicher zu steuern.
In den vergangenen Jahren ist es in Deutschland nahezu selbstverständlich geworden, dass erfolgreiche Unternehmer sowohl einen Finanzberater als auch juristische Begleitung einbinden. Beide bringen wertvolle Einblicke in typische Verhaltensmuster von Investoren mit. Entscheidend ist, Berater mit Branchenkenntnis, Investorenzugang und fundierter Erfahrung in komplexen Verhandlungssituationen auszuwählen.
Wenn Investoren versuchen, eine Einigung ohne externe Beratung zu erreichen, sollte dies kritisch hinterfragt werden. Häufig dient es dazu, bessere Konditionen zu sichern oder den Wettbewerb zu begrenzen. Gleichzeitig erkennen viele Investoren den Mehrwert professioneller Beratung und begrüßen eine strukturierte Prozessführung.
Eigene Ziele klar definieren und rote Linien festlegen
Wie jedes professionelle Verhandlungstraining betont, beginnt erfolgreiche Verhandlung mit Klarheit über die eigenen Ziele. Diese können je nach Transaktionsstruktur stark variieren. Ein vollständiger Ausstieg verfolgt andere Prioritäten als eine Partnerschaft mit fortbestehender Managementbeteiligung.
Wer einen vollständigen Verkauf anstrebt, wird in der Regel den maximalen Preis priorisieren. In diesem Fall müssen klare Mindestbedingungen und Ausstiegspunkte definiert und konsequent vertreten werden.
Bleibt das Management beteiligt, gewinnt die zukünftige Zusammenarbeit an Bedeutung. Die Qualität der Beziehung beeinflusst dann auch Tonalität und Dynamik der Verhandlung.
Gründliche Vorbereitung und überzeugende Ergebnisse liefern
Private Equity Investoren stellen sehr hohe Anforderungen an Informationen, Analysen und Due Diligence. Neben finanzieller und rechtlicher Prüfung spielen kommerzielle, technologische und regulatorische Bewertungen eine zentrale Rolle.
Eine sorgfältige Vorbereitung ist daher entscheidend. Zunehmend erstellen Verkäufer bereits vor Prozessbeginn eine eigene Vendor Due Diligence, um Risiken frühzeitig zu identifizieren und Konsistenz zwischen Finanzdaten, Geschäftsplan und Marktposition sicherzustellen. Dies reduziert die Gefahr späterer Nachverhandlungen.
Parallel dazu ist eine stabile operative Entwicklung während des Prozesses essenziell. Positive Geschäftszahlen stärken Vertrauen und Verhandlungsmacht.
Den richtigen Investor auswählen und selbst Due Diligence durchführen
Private Equity ist ein globaler Markt mit intensivem Wettbewerb um attraktive Unternehmen und Investorenkapital. Kaufpreise orientieren sich stark an erwarteten Renditen, Fondslogiken und Performancekennzahlen.
Auch der Lebenszyklus eines Fonds beeinflusst Motivation und Verhandlungsstrategie erheblich. Frühere Investments folgen oft anderen Kriterien als Transaktionen kurz vor der nächsten Fondsraising Phase.
Neben finanziellen Aspekten gewinnt Reputation zunehmend an Bedeutung. Verkäufer achten stärker auf Werte, Zusammenarbeit und langfristige Perspektive. Gleichzeitig prägen individuelle Verhandlungsstile einzelner Partner weiterhin den Prozess.
Wettbewerbsdynamik gezielt nutzen
Investoren bevorzugen häufig exklusive Einzelverhandlungen außerhalb strukturierter Verkaufsprozesse. Dies erhöht ihre Erfolgschancen und verbessert Verhandlungsspielräume.
In Deutschland und Europa ist zuletzt ein Anstieg sogenannter präemptiver Angebote zu beobachten. Verkäufer lassen sich dabei oft vom schnellen Abschluss und attraktiven Preisversprechen überzeugen. Ohne ausreichende Vorbereitung kann dies jedoch zu späteren Vertragsänderungen führen.
Die Bereitschaft, Gespräche abzubrechen und alternative Investoren einzubeziehen, schafft notwendige Wettbewerbsspannung. Ein strukturierter Bieterprozess kann die Verhandlungsposition stärken, erfordert jedoch sorgfältige Steuerung, um ein Scheitern zu vermeiden.
Marktüblich bedeutet nicht automatisch akzeptabel
Ein häufiger Einwand von Investoren lautet, bestimmte Vertragsklauseln seien marktüblich. Selbst wenn eine Regelung in früheren Transaktionen verwendet wurde, muss sie nicht zwingend akzeptiert werden.
Erfahrene Berater und fundiertes Verhandlungstraining ermöglichen es, Bedeutung, Risiken und mögliche Gegenleistungen solcher Klauseln vollständig zu verstehen und strategisch zu verhandeln.
Vorbereitung schafft Sicherheit und Verhandlungserfolg
Private Equity Investoren sind ein zentraler Bestandteil des globalen Transaktionsmarktes und stellen für viele Unternehmen eine wichtige strategische Option dar. Sie wollen Kapital investieren, Managementteams entwickeln und attraktive Renditen erzielen. Dafür müssen sie Transaktionen erfolgreich abschließen.
Wer mit klaren Zielen, starker Vorbereitung, geeigneten Beratern, fundierter Verhandlungsberatung und einem attraktiven Geschäftsmodell in den Prozess geht, muss Verhandlungen mit Private Equity Investoren nicht fürchten. Gerade im deutschen Marktumfeld des Jahres 2026 entscheidet professionelle Vorbereitung zunehmend über den Unterschied zwischen einem guten und einem herausragenden Ergebnis.
Über den Autor
Simon Cope-Thompson ist Managing Director bei Arrowpoint Advisory, der Mid Market Beratungseinheit von Rothschild and Co. Er verfügt über mehr als drei Jahrzehnte Erfahrung in den Bereichen Mergers and Acquisitions, Finanzierung und komplexe Sondersituationen und ist Absolvent der Senior Negotiator Certification von The Gap Partnership. Von London aus berät er börsennotierte und private Unternehmen, Unternehmer sowie Investoren bei strategischen Finanztransaktionen mit internationaler Reichweite.
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